Si en una reunión dijeron “tenemos hartos leads, pero pocos MQL” y pensaste “ya empezaron con las siglas”, esta traducción es para ti.
🇨🇱 En chileno
Un MQL es un lead al que marketing ya le puso el ojo: calza con el tipo de cliente que busca la empresa y mostró señales de interés que cumplen sus criterios de calificación. Hay razones para prestarle más atención, aunque todavía no tengamos una venta asegurada.
¿Qué significa realmente MQL?
MQL significa Marketing Qualified Lead, o lead calificado por marketing. Es un contacto que marketing evaluó y considera con potencial para avanzar hacia una conversación comercial, según criterios que conviene acordar con ventas.
La calificación puede considerar dos cosas:
- Perfil: cargo, rubro, tamaño de empresa, ubicación o una necesidad que tu oferta puede resolver.
- Comportamiento: acciones relevantes, como consultar información de una solución, participar en una actividad relacionada o solicitar más antecedentes.
La combinación depende del negocio. No existe una regla universal de “descargó dos ebooks, entonces es MQL”. Tampoco basta con que alguien abra todos tus correos: podría ser un estudiante investigando para su tesis.
Pongámoslo en chileno
Piensa en una tienda de bicicletas. Una persona deja su contacto para recibir novedades: tienes un lead. Después cuenta que busca una bicicleta para ir a la pega, pregunta por modelos urbanos y explica cuánto quiere recorrer.
Si tu tienda vende justamente ese tipo de bicicleta, ya tienes señales de que la oferta puede servirle. Bajo tus criterios, podría ser un MQL.
Ahora imagina a otra persona que revisa todos los modelos, pero necesita una bicicleta de competición que tú no vendes. Mucho entusiasmo, poco encaje. Interés y compatibilidad son dos cosas que hay que mirar juntas.
Cuando lo escuches en una reunión
“Este mes generamos 50 MQL”.
Traducción: marketing identificó 50 contactos que cumplen los criterios definidos para esa etapa. Antes de celebrar, pregunta: ¿con qué criterios los calificamos y cuántos avanzaron después?
Porque si marketing considera MQL a cualquiera que descargó un PDF y ventas espera personas con una necesidad comercial identificada, la discusión viene incluida en el reporte.
Ejemplo aplicado
Supongamos que una empresa vende software de gestión para pymes. De 100 personas que descargaron una guía, 25 cumplen el perfil objetivo y realizaron acciones que el equipo considera relevantes, como asistir a una demostración grupal.
Si esa combinación cumple su definición de MQL, esos 25 contactos pueden clasificarse así. Los otros 75 siguen siendo leads: algunos necesitan más información y otros quizás no calzan con la solución.
Luego, ventas conversa con esos contactos y valida cuáles tienen condiciones para avanzar. Ser MQL es una calificación de marketing; la evaluación comercial viene después.
¿Por qué debería importarte?
Porque permite priorizar el seguimiento y entender si tus campañas están atrayendo personas que podrían convertirse en clientes.
Además, ayuda a conectar contenido con negocio. Puedes generar muchos registros con un recurso muy general, pero pocos contactos que calcen con lo que vendes. Mirar los MQL y su avance posterior ayuda a decidir qué temas, ofertas y canales merecen más esfuerzo.
Eso sí: si todos tus leads califican automáticamente, revisa los criterios. Quizás estás cambiándole el nombre al mismo número.
⚠️ No confundir con…
- Lead: contacto que mostró interés; todavía puede no haber sido calificado.
- SQL: lead que ventas ya calificó con sus criterios comerciales.
- Lead scoring: método para asignar puntajes y apoyar la calificación. Puede ayudar a identificar MQL, pero no es la etapa en sí.
Para que no se te olvide
Un MQL tiene razones para estar en la lista de “a este hay que prestarle atención”. Esas razones tienen que estar definidas y compartidas entre marketing y ventas.
🔗 Sigue traduciendo marketing
¿Te saltaste el primer concepto? Revisa qué es un lead en marketing.
Bienvenido a El Traductor. Si es primera vez que lo lees, te cuento: esto nació cuando caché que mis trainees escuchaban conceptos de marketing y ponían cara de “sí, obvio”… sin tener idea de qué hablábamos. Así que empecé a traducirlos al chileno. Ellos aprendían y yo tenía una excusa para ponerme creativa. Vamos con el concepto de hoy.
